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分类:成人用品发布时间:阅读:修改
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有经验的销售会很容易把握住消费者的心理,能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息,通过捕捉到消费者当时的心理进行一一击破,最终消除消费者下决心购买的疑虑,这一点是非常重要的。

有经验并且做的很好的销售通常能够根据客户的不同情况因人而异进行攻破。客户还分不同的情况?是的,在销售界,通常将客户分成了以下几种类型,针对不同的客户类型,进行不同的技术销售,怎么判断和应对,来学学吧!

1

犹豫不决型

顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员应“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

2

喜欢挑剔型

顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

3

经济型

顾客表现:这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断:此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

应对技巧:销售在推销产品时,一要突出产品的价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

4

不直接拒绝型

顾客表现:对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍,而继续表示同意;同时,他心中早有主意。

处理技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。

5

老实巴交型

顾客表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。

心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,多用真诚打动他。

处理技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要硬推销,要让他感觉你在“帮他”,同时注意使用“情感营销”策略。

6

沉着老练型

顾客表现:此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断:这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧:销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

7

随便看看型

顾客表现:这类顾客,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。

心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有,但不能保证其“随便看看”以后,就真的没有消费欲望。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

8

善于比较型

顾客表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦顾客觉得该你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。

9

等下次型

顾客表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问,一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”,“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。

10

防范型

顾客表现:这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。


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婧氏总代秋莲
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